こんにちは、行政書士再生コンサルタントの引地です。
今回は、よく問題になる「無料相談はしないほうがよい」という話に
ついてお話ししたいと思います。

 

無料相談で獲得できた依頼の数は？

皆さんは「無料相談」ってしたことありますか？
「行政書士会のイベントでやった。」
「仲間が何人か集まって、相談会をしたことがある。」
などの経験をお持ちの方も多いかと思います。

でも、その結果ってどうでした？

実際に、それで仕事になったという人は意外と少ないと思います。
また、他の先生の話を聞いたり、ブログを見ても
「無料相談は、やめておけ！」
という意見が多いようです。

その理由は
「答えを聞きたいだけの、質の悪いお客を集めるだけだから」
この点については、開業後しばらくは自分でもそう思っていました。

私は、開業後すぐの2007年にドリームゲートという当時、日本では
一番大きな創業者支援団体に参加していたことがありました。

ドリームゲートは、アドバイザーがメールで相談の回答をした後に、
利用者からの評価をうけることになっていて、その評価（ポイント）
が多い人ほどさらに相談してもらいやすくなるという仕組みでした。

なので、上位を目指す人は、必死になって相談に取り組むわけです。

しかし、いい評価をもらうためには、普通に回答すればよいかとい
えばそうではなく、実に涙ぐましい努力が必要となります。

たとえば、返信については、質問が送られてきてから遅くても２時
間以内にリターンしなければなかなかいい評価にはつながりません。

また、たった一行しかない、内容が超ぼんやりした質問であっても、
こちらであれこれといろんなケースを想定して、
最低でも600字以上はアドバイスを書く必要があります。

もちろん、文章の言い回しに失礼な点があったり、誤字脱字がない
ように気をつけるのは当然です。

ここまでしなければ、なかなかいい評価にはつながらないのです。

そんなわけで、上位を狙うアドバイザーは、常にパソコンや携帯を
チェックできる体制でいなければならないという状態でした。

しかし、そんな努力も実り、徐々に質問も増えて評価もあがり、最
終的には2008年度の資金調達部門で最優秀アドバイザーを賞いただ
くことができました。

ようやく、それまでの苦労が報われたわけです。
では、この結果、私は何件の依頼を獲得できたかといえば・・・・

「０　件」

そうなんです、このドリームゲートに質問に来るのはほとんどが
「タダで聞ける。回答してくれる。」
という、非常に依頼にはなりにくい人達ばかりだったんです。

こんなこともあって、私も一時期は「無料相談は、仕事にならな
い」と本気で考えていました。

 

「いい無料」と「悪い無料」　

でも、現在はどうかといえば・・・

実は、私のお客の半数以上は、この「無料相談客」なのです。

どういうことかといえば、タイトルを受賞後、
ドリームゲートを早々にやめた（ひどい！）私はその後、自分の
ホームページで融資の無料相談を始めました。

するとどうでしょう。

あれほど、ドリームゲートではお金にならなかったのに
ホームページの無料相談では、２～３割の人がその後の有料相談
に応じてくれるではないですか！

有料相談の料金も、40分ごとに8,000円（税別）ですので、
決して安いものではありません。

また、有料相談をいただいた人についても、
そのうちの約３～４割がその後、正式な依頼をしてくれました。

一方では、あれほど仕事にならなかった無料相談が、
今では売り上げの大半を占めている。

「この違いは、なんだろう・・・？」

実は無料で相談にくるお客には２通りあって、
「無料相談のみが目当ての人（ドリームゲート）」
がいる一方、
「その後の有料客になってくれる人（自社相談）」
もいるということなんですね。

ですので、これから無料相談をする方が目指すべきは
「後者のその後の有料客になってくれる人」
ということになります。

「いい無料」と「悪い無料」

ではそのためには、何をすればよいかといえば、

　1　質問にはすぐに答える。
　2　相手の状況をシッカリヒアリングする。
　3　相手の聞きたいと思うことをくみ取って、答えてあげる。

を実践することです。

私は、このうち特に重要なのは3だと思っています。

なぜなら、質問者の方は、
「わかっているようで実はよくわかっていない」
ということが少なくないからです。

つまり、言葉にはしているけど、実際に何を聞いたらよいのか
わからずに漠然としたイメージだけで話している状態。

なので、聞く内容もピントがずれていたり、本当に大切なこと
を聞けずにいたりします。

ですので、そんな様子が少しでも見えたら
「聞かれていなくても、率先して教えてあげる。」

なんだか超おせっかいな人のようにも見えますが、
たいていの人はこれで大いに感心してくれます。

「そうそう、それが聞きたかったんだよ！」

こんな感じじゃないですかね。

これができれば、その後の相談はかなりスムーズになります。

 

無料相談を依頼に変えるには

つまり
・　無料客には2通りいる。
・　相談の際には知りたいことを、先回りして教えてあげる。

これができれば、タダの見込客が有料客にかわる可能性が極め
高くなるわけです。

 

何事もそうですが、このように「他人が言っている」ことや
「評判」ほどあてにならないものもありません。

実際には、その逆をしたほうがよい結果が出ることも、
少なくなかったりします。

「他の人がダメだったから。」
「誰かがやめておけといったから・・・」

他人の経験談を参考にするのは、それはそれで大切ですが、
よくある業界の評判や常識にとらわれず、
たまには、自分の信じたことをやってみるというのも必要
ではないかと思います。

 

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