営業プログラム 受注成功報告!
こんにちは、行政書士再生コンサルタントの引地です。
まさかと思いましたが、なんと営業プログラム受講生の中から、
早くも 「 受注の成功者 」が出ました!
受注の内容は詳しくはお話しできませんが、その彼はプログラムで指示した
内容に従って、まずは100件のDMを送ったところ、まずは引き合いが
あったとのこと。
なので、その足で相手のところに行き、詳しく説明したところ、
「 その場で8万円の受注 」
に成功しました。
初めての営業だったので、まだ、成約数は1件だけですが、3回目の講座
が終わって、早くも受注の獲得に成功とは
「 ス ゴ イ ! 」
の一言です。
しかも、検討中のところがあと2~3件はありそうとのことなので、
まだ、依頼は続くかもしれません。
というよりかは、せっかく、仕事の見込める分野を探し当てたわけです
からあと5件くらいは成約してもらいたいと考えています。
しかし、「なぜ、彼はこんなに早く結果を出せたのか?」
「彼はいったい何をしたのか?」
についてお話ししたいと思います。
彼がプログラムの中でしたこととは?
今回、受注に成功した彼は融資講座に引き続き、営業プログラムにも
参加していただいた方です。
彼は他の方と同様、これまで営業などしたことのない
「営業初心者」です。
そんなわけで、まずは私からある宿題を出しました。
その内容は
「あなたが、これからしていきたいと思う業務とあなたが自分で強みに
なると思うものを前者については3つ、後者については5つ考えて
ください。」
というものです。
この質問に対して、はじめ彼は融資をメインに考えたそうですが、
これだけでは、答えが足りません。
そこで、彼は、改めて融資以外に自分のできることや、いまの環境の中
で有利に戦える武器になるものは何かを考えました。
でも、いろいろ考えてはみたものの、やはりはじめはなかなかいい案が
見つからなかったそうです。
こんな時は、自分の前職の経験やそこで培った技術などをベースにする
と解決が速いのですが、そもそも彼はその前職が嫌で、行政書士になっ
たこともあったため、以前の仕事に関することはしたくないという決意
を持っていました。
とはいえ、新人の彼にとっては「自分の強み」になりそうなものは、
なかなか見つかるものではありません。
そこで、彼はそれまでの発想を変えてみることにしました。
つまり、自分の中に強みを見つけるのではなく、
「自分の周りの中で困っている人やものごとはないか?」
という風に考えを切り替えてみたわけです。
するとそれまで自分とは何の関係もないことや、自分では無理と
思えるものまでがターゲットになり、その中で一番成功の確率が
高そうなものに絞ったというわけです。
しかし、何をするかは決まったものの、それをどうやって営業
するかはさっぱりわかりません。
そこで私が提案したのが、DMの送付でした。
手順としては
・ まずは、自分で営業できるエリアを決める。
・ そのエリアの中で、その業務に関係する業種の会社をピックアップ。
・ ピックアップした会社のデータをエクセルに転記し、リストを作成。
・ リスト先の会社に対して「無料相談」や「無料レポート」をオファー
の内容としたDMを送る。
アドバイスしたのは、これだけです。
たったこれだけのことなのですが、多くの方がそれさえしようとさえ
しない中で、彼は忠実に私のアドバイスを聞き、実践してくれました。
その結果が今回の受注というわけです。
受注のためにかかったコストは?
では、今回の受注に彼がかけたコストはいくらかといえば、
リストの収集・作成費 0円 ※ネット等から収集
DM原稿の作成費 0円 ※自分で作成
DMの発送費 12,000円(@120円×100送付先)
15,000円で80,000円の受注。
さらに、これからの見込み先が2~3件あり。
なんとも効率のよい話ではないでしょうか?
よく、講習生の方の中には、まだ、試したことがないにもかかわらず、
自分で変なアレンジを加えてしまう方がいます。
「こうしろといっているけど、ここはきっとこうした方がよくなる」
とか
「自分にはこちらの方が性に合っている」
などというのがその例です。
しかし、このようなことをした場合、たいてい失敗します。
なぜなら、もののやり方には、先人が積み重ねてきた王道というべき
ものがあり、それが成功に一番近いからです。
もちろん、自分で考えるということは大切なことなのですが、
まずは基本に従ってやってみるということが大切です。
では、王道的な方法でやればだれでも成功するのか?
むろんそんなことはありません。
王道的な方法であったとしても、やはり、失敗することも多いでしょう。
でも、まずは基本を身に着け、実践したうえでうまくいかなければ、
その段階ではじめて反省点もいれながら、自分のフォームを作って
いけばよいと私は考えています。
「余計なことは考えずに、まずは教えられたことを素直にやる。」
今回の彼の成功は、改めてこのことの大切さを教えてくれたような
気がしました。
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